Pazarlama ve Satış Ekiplerinizi Aynı Sayfaya Getirmenin 4 Yolu


Müşteriler her gün reklam mesajları bombardımanına tutuluyor. Aşırı doygun bir dijital ortamda, anlamlı etkileşimlere açlar. İzleyiciler markalarla daha derin ilişkiler kurmanın özlemini çekiyor. Bu nedenle, müşterilerin dikkatini çekmek istiyorsanız, onların bireysel ihtiyaçlarına hitap eden amaca yönelik, kusursuz bir deneyim seçmelisiniz.

Satış ve pazarlama uyumu olmadan bu deneyimleri yaratmak imkansız ve satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uçurum genişlemeye devam ediyor. İşletmelere pahalıya mal oluyor bir trilyon dolardan fazla Super Office’e göre bir yıl. Bir çalışma gösteriyor ki şirketlerin %85’i pazarlama ve satış uyumunun bugün iş performansını iyileştirmek için en büyük fırsat olduğuna inanıyor.

Satış ve pazarlama arasında uyumsuzluk yaşıyorsanız endişelenmeyin. Bu zorlukla yüzleşmede yalnız değilsin. İşte ekipleriniz arasındaki boşluğu kapatmak için atabileceğiniz dört temel adım:

1. Doğru organizasyon yapısını oluşturun.Çoğu zaman, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki kopukluk yapı ile başlar. Günümüz pazarında, satın alma yolculuğunun çoğu dijital olarak gerçekleşiyor. Müşterilerin daha bağımsız araştırma yapmasıyla, satış mesajlarının pazarlamayla daha iç içe olması gerekiyor. Ama hangi unsurlardan kim sorumlu?

Coffee + Dunn’ın kurucusu ve genel müdürü Thomas Manders, “Liderlerin satış ve pazarlama arasında uygun uyumu sağlamaları için göz önünde bulundurulması gereken bir nokta, doğru organizasyon yapısını oluşturmak, rolleri, yönetişimi, hesap verebilirliği ve hedefe ulaşmak için gereken yetenekleri tanımlamaktır” diyor. , büyümeyi sağlayan müşteri öncelikli katılım çözümleri sunmaya odaklanan bağlantılı bir deneyim ortağı. “Bu, müşteri yaşam döngüsünü yönetmeye yardımcı olacak ve talep oluşturma, müşteri hizmetleri, içerik, iş geliştirme ve ürün yönetimi dahil olmak üzere satın alma yolculuğunun her bir imza bölümünün hesaba katılmasını ve yönetilmesini sağlayacak.”

Satış ve pazarlama ekiplerinizin yapısını ve sorumluluklarını netleştirerek, kafa karışıklığını gidermeye yardımcı olacaksınız. Herkes sorumluluklarını anlayacak ve ortak çabalarının şirketinizin kârlılığına nasıl katkıda bulunduğunu bilecektir.

2. Temel performans göstergelerini hizalayın.

Gösteriş metrikleri, pazarlama endüstrisinde her zaman bir sorun olmuştur. Sonuçta kimse kötü görünmek istemez ve çok kanallı pazarlama yatırım getirisini izlemek zor olabilir. Satış ekipleri ise genellikle sonuçları ödüllendiren gelir hedefleri belirler. Bu, pazarlamanın nicelik odaklı metrikleri (örneğin, beğeniler, paylaşımlar) ile satışların kalite odaklı metrikleri (örneğin, ortalama anlaşma boyutu, müşteri yaşam boyu değeri) arasında anında bir çekişme yaratır.

“Çoğu zaman sorun, iki fonksiyonun ölçüm yapmasıdır. farklı şeyler”diyor Gartner for Marketing Leaders uygulamasında yönetici analisti Jeffrey L. Cohen. “Örneğin, birçok pazarlama ekibi belirli sayıda müşteri adayı (veya pazarlama nitelikli müşteri adayları) sunmaktan sorumludur. Bu nicel bir ölçümdür. Satış, öncelikli olarak nitel metrikler olan boru hattı ve gelir rakamlarını iletmekten sorumludur. Birisi çözüm için uygun değilse, anlaşmayı kapatmak zordur. Her iki takım da gelir üzerindeki etkileri ölçüldüğünde, aynı tür metriklere göre sonuçlar arayabilirler.

Belirli paylaşılan metrikler ve bunların nasıl raporlanacağı konusunda anlaşarak, ekiplerinizi hizaya sokacak ve performans raporlarını karşılaştırırken yolda zamandan ve emekten tasarruf edeceksiniz.

3. İletişim süreçleri oluşturun.

Kurumsal yapınızı oluşturup KPI’ları belirledikten sonra, dağıtım stratejilerini etkinleştirmeye ve iletişimi geliştirmeye odaklanabilirsiniz. Bir McKinsey araştırmasının gösterdiği gibi, işyeri iletişimine dahil olduğunu hisseden çalışanlar neredeyse beş kat daha olası artan verimliliği rapor etmek. Satış ve pazarlama arasındaki iletişimi geliştirerek, her iki takımı da başarıya hazırlarsınız.

Bazı şirketler için bu, düzenli check-in veya beyin fırtınası toplantıları planlamak anlamına gelebilir. Örneğin, Drift’te gelir pazarlaması direktörü Meghan Flannery, şirketinin pazarlama ekibi, satış geliştirme temsilcileri ekibi, müşteri yöneticisi ekibi ve ortak ekibi için haftalık işbirlikçi toplantılar düzenlediğini söylüyor.

“Bunlar dört takım gelir hedefine eşlenmişbölümlere ayrılmış,” diyor Flannery. “Bu hayati ekiplerin her biri büyüme hakkında rapor veriyor ve performansını diğer gruplarla karşılaştırıyor. Bu sürekli iletişim ve işbirliği, süreçlerin birlikte çalışmasını sağlamaya ve olası tutarsızlıkları gidermeye yardımcı olur.”

4. Müşteri kişilikleri oluşturun.

Aynı kamp gezisini üç farklı arkadaşınıza farklı şekilde sunabileceğiniz gibi (örneğin, muhteşem manzaraları, kamp alanına kısa bir yürüyüş veya Instagram’a layık fotoğraf fırsatlarını vurgulayarak), işletmenizin hangi yönlerinin farklı hedef kitlelere hitap ettiğini anlamalısınız. Bunu yapmanın etkili bir yolu, farklı hedef segmentlerin özel ihtiyaçlarını, tercihlerini ve kişiliklerini anlayabilmeniz için alıcı kişilikleri oluşturmaktır.

“Birçok işletme sahibi zaman kazanmak için bu adımı atlıyor, ancak bu adımı atlamak eninde sonunda başarını engelle”diyor Abby Miller, DMNews editörü. “İşiniz için veriye dayalı müşteri kişilikleri geliştirmek, hem satış hem de pazarlamanın kökleşmiş varsayımlardan geri adım atmasına yardımcı olacaktır. Kişiler ayrıca ekip üyelerinizin çelişkili görüşler sunmasına ve konuşmayı kişiselleştirecek şekilde sorular sormasına yardımcı olur. Lider satış temsilcinizin pazarlama ekibinize ‘Bu işe yaramaz’ demesi yerine, itiraz daha yüzsüz bir şekilde ifade edilebilir.”

Müşteri kişiliklerinden yararlanarak, pazarlama ekibinizin hedeflemesini iyileştirecek, mesajlarını paylaşacakları doğru kanalları ve biçimleri anlamalarına yardımcı olacak ve kitle davranışına ilişkin öngörüleri keşfedeceksiniz. Bu bilgiler daha sonra alıcının deneyimini daha da kişiselleştirmek için satış ekibinizle paylaşılabilir.

Aynı sayfada pazarlama ve satış yapmak asla kolay değildir, ancak mümkündür. Bu dört ipucunu takip edin ve iki takımın ne kadar hızlı ve etkili bir şekilde yeniden uyum sağladığına şaşıracaksınız.


Kaynak : https://worldnewsera.com/news/entrepreneurs/4-ways-to-get-your-marketing-and-sales-teams-on-the-same-page/

Yorum yapın

SMM Panel PDF Kitap indir